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2019职场年终盘点,巧用FABE销售法则,铺就职场进阶之路
日期:2020-01-13 浏览
盘点总结,是为了让未来不走过去的老路,是对经历的迭代更新,特莱斯说过,过去可以总结,未来可以期待,现在得认真实行。胡适先生用了一句话,而我的2019,其实只有一个销售法则,我的一切行为,都在此法则的标准下实行,今天我写出来,也希望给大家一个借鉴,如何利用FABE销售法则,提升自己在公司的地位,得到老板的认可。或许,2020年,你也可以照着做!

一、什么是FABE销售法则

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。是一种非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。这四个关键环节分别是features(特征)、advantages(优点)、benefits(好处)、evidence(证据)。

很多人会奇怪,一个销售法则如何与盘点总结相契合呢?我一直认为,我们每个人都是一个推销员,职场就是一个市场,而老板就是顾客,如何将自己的才华展示出来,通过包装打造,让他们花更多的钱来购买我们的能力和生产力,是每一个职场人都该学会的事情。2019年,我正是在FABE销售模式的指导下,一步步推销自己,才成为公司的核心人物,让老板无法拒绝。

所以,不用怀疑,看看我是怎么做的,或许你会得到一些启发。

二、F代表特征(Features)


在销售的世界里,特征是指有差异性的,产品的特质、特性等最基本功能,例如产品的名称、产地、材料、工艺定位等。而对职场来说,特征就是一个职场人所具备的的职业素养,包括学习力、性格、情商等与人内在属性有关的特性。

1.学习力

学习力是我们工作的前提,也是职场人最大的宝藏。汉朝哲人王充认为,“人有知学,则有力矣”;近代英国学者培根也说:“知识就是力量”。可见,拥有学习力这个特征,是职场人销售自己的起点。那么,2019年,我是如何锻炼这个特征的呢?很多人会在今日头条后台私信问我,文章中这么多的方法论是哪里来的,我说看书学习,他们又问,那得看多少书呢?一日不行就两日,两日不行就两月,这是我一年的积累。现在,不妨和我一起看看,2019年,我是怎么学习的!

➊信息收集

想要获得新知,第一步就得获取信息,这并不困难,我们处于一个信息化的时代,从线上线下的渠道,都可以获得信息。线上有社交平台、媒体平台、资讯平台,还有电视广播,一切互联网的方式,都可以称之为线上渠道。线下有纸质书籍、报纸,具体事物景色,还有人与人之间的交流。

我是一个策划文案兼新媒体运营,平时工作辐射度大,需要掌握各种信息,建立固有渠道,能帮我提高获取信息的效率。以下是我的主要渠道:

微博:搜集热点,流行的梗、热点新闻,微博是一个信号塔,我每日会花时间浏览微博,但不是纯粹的娱乐,而是将关注的各个账号分门别类,比如资讯类主要是权威媒体、文案类主要是创意营销和心动句子、自媒体类主要是同行的各种操作、然后是娱乐类看看最近的梗……不要毫无目的地浏览,尽量按照需求去浏览,获得信息。
今日头条:搜集差异点,当你在微博发现热点之后,去今日头条搜,会找到各种角度的热点解读,从中找寻你可以突破的差异点。在2019年初,我还懈怠的时候,经常用这种方式去找可看的剧。
抖音:搜集创意,抖音可不止是说说笑笑,里面有很多草根达人的创意,无论是故事情节,还是活动热搜,像现在很火的大唐不倒翁姑娘,就是抖音的功劳。
微信公众号:搜集知识点,虽然现在公众号很多很杂,但是还是有很多优质的号,你可以重点关注,学习他们的思维方式,还有各种知识点,像什么区块连、下沉市场、私域流量,在公众号里讨论是最多的。
书籍:搜集方法论,我不喜欢在晚上看书,就喜欢一个人静静地在阳光下阅读,书籍里面有很多方法论,这就是我写作的来源。
交流:搜集创新,一个人的思维总是狭隘的,要与人交流方能有所突破。2019年,我认识了一个开青年民宿的人,和他交流的过程中,我得到了很多关于传播的知识,这是网络和书籍不能提供的,因为是个人通过思考的输出。
行走:搜集灵感,读万卷书,行万里路,只读不行,就是闭门造车。一段时间内,要给自己出去浪的自由,才能彻底激发灵感,获得新知。

➋搭建知识框架

光是搜集信息是没有用的,要进行帅选过滤,形成自己的思维,才能在日后为你所用。在这一步,也简单,就是构建思维导图,将你的信息分门别类,像一棵大树一样延伸触角,想一条鱼一样,每根鱼骨,都是知识。诺贝尔奖得主、神经系统科学家埃里克.理查德.坎德尔在《寻找回忆》中写道:“要想得到长久的记忆,大脑在处理接收到的信息时必须足够透彻且深入,这就要求大脑在处理信息时集中精力,并且要将这一信息有意图且系统性地与记忆中已经完善的知识联系起来”。

思维导图的工具有很多,免费的、收费的,各种各样,在我看来,不用在意图画的好不好,只要你能建立自己脑中知识的链接和闭环,哪怕只是你自己看得懂的图,也无所谓。

➌复盘

有一本书,叫《复盘+:把经验转化为能力》,里面提到复盘有四步:回顾目标、评估结果、分析原因、总结经验。对于信息的复盘和实践的复盘有所区别,信息的复盘,着重的是你的理解程度和信息记忆程度,我将其分为三步:

收写并蓄:什么意思呢?就是在收集信息的过程中,准备好一支笔和小杯子,当你发现一个有价值的信息时,边看边在纸上记录,作为你的第一步;
文字输出:当你将关键信息都在纸上有过涂鸦之后,要根据自己对信息的理解进行文字输出,简称写文章,就像我在进入头条上做的。一般,我会把专业性的文章投给专业的机构,而职场的文章发布在今日头条。能写得出来,就表示你对信息有了自己的理解,而不是囫囵吞枣;
语音输出:就是能够说出来,有的人能写出来,却无法说,这也是不行的。关于如何说,费曼学习法提供了很好的借鉴方式,写下自己获得的新知,想象自己是个老师正在传授知识,遇到卡壳重新进行梳理,检查自己叙述是否有错。记住,一定要用最简单的方式说给他们听,直到他们能够理解。
2019职场年终盘点,巧用FABE销售法则,铺就职场进阶之路
这是第一个特质,学习力,有人会说,一天工作繁忙,哪里来的时间做这些,我一般以周为单位,只要你有心想要学习,时间总能抽出来。孙敬头悬梁、苏秦锥刺骨、匡衡凿壁偷光、车胤莹囊映雪、祖逖闻鸡起舞……古人尚且如此,我们还做不到吗?

2.性格

性格和职场有很大的关系,MBTI、DISC、霍兰德职业性格测试,都是为了让职场人认知到自己的性格,性格有天生的偏好,瑞士心理学家荣格说过,当一个人使用自己习惯的偏好做事情时,就更容易让自己处于最佳状态,做事情效率也更高,更有成果。

性格决定了你在职场的主动性、融入性和抗压性。在DISC性格测试中,将职场人的性格分为指挥者(支配型)、影响者(互动型)、思考者(谨慎型)、支持者(稳健型)。DISC模型指出,无论内向委婉,还是独断草率,职场人都能在某一领域做出成绩;同事要注意如何与不同性格类型的人,建立关系、协同合作。

我知道自己是一个思考者(谨慎型),做事专注细致,考虑问题全面反复,所以我在文案策划方面,会想得比较周全,会对每一个工作提出自己的思考。同时,在和不同性格的同事相处时,调整自己的表现方式。

山本耀司曾说过:“自己这个东西是看不见的,撞上一些别的什么,反弹回来,才会了解”。如果2020年你想照着做,先认清自己的性格特征,然后把自己的领导、同事进行分类,看他们的属性,然后你就知道,未来该如何与这些人打交道,避免今年的一些性格冲突。

2019职场年终盘点,巧用FABE销售法则,铺就职场进阶之路

3.情商

其实我觉得一个人的职场情商,很难改变,并不是看几本书、听几场讲座就能将本性移掉。《厚黑学》、《情商课》,只会让你觉得有道理,但实际你如果不抓住一个点,是很难有突破的,而我抓住的这个点,是一种方式,一个动词,如何解决人,如何解决事,这才是情商。

如何解决人,人的事都是沟通的事情,《情商是什么》中,李筱懿曾经给出了3点建议:建立自己在对方心目中的好感度,成为对方心目当中值得帮助的人,需求表达具体明确,便于对方给出详细的解决办法。我是公司的开心果,因为我输出的都是正能量,凡是同事需要帮助,我也尽我所能,需要别人帮助,我也会有的放矢,这就是解决人。
如何解决事,老板交代了个“无法完成的任务”该怎么办?看似无法完成的是一种假象,只要你将目标分解,一步步执行下去就好;确实无法完成的,不要说做不到,而要说能做什么,做到什么程度,这是解决事。2019年年初的时候,老板交给我一件确实无法完成的任务,我并没有在一开始就提出自己不行,而是根据老板的期望,一步步去推进,做到自己能做的,在实在无法推进的时候,提出一个替代方案,来转移老板的注意力。

2020年,请写下你的特征,你的学习力如何,你打算如何学习,你的性格适合什么工作,或者你的性格能在工作中起到什么辅助作用,写下你情商中最值得骄傲的一点,如何去延伸,更好地推动工作,列下一张特性表格,去做你2020年的规划。

三、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)


在销售界,即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”,与同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方,用直接、间接的方式去阐述。转化到职场,就是像老板证明聘请你的理由,与别的同事相比,你的优势在哪里,你的独特技能在哪里?在F里,我列出了学习力、性格和情商三个特性,现在,我就根据这三个因素,来列出我的优势!

1.对工作任务的理解力更强

理解力对应的,通常是方向和效率,做事首先要方向对,然后要效率高,才是职场的优势。而理解力的提高,除了利用性格中的优势,比如我是思考型,不会妄动,还要有不间断的学习力,以及在和老板沟通工作时的情商。理解力在工作中的表现,还有以下几方面:

快速掌握工作过程中的新技能,比如我在策划一场活动的时候,有时候需要做预算、联系供应商,一开始并没有接触过,但凭着自己的学习力,还是有条理地完成了;
面对各种问题的快速修复力,工作中不可能没有问题,我性格坚毅不轻易认输,通常对遇到的问题,都会有办法解决;
适应不同岗位的调动,凯文凯利在《失控》里有一句话说的特别好:要成长为新物种,你就要经历所有你不会去扮演的角色。很多小公司一个人并不一定是一个岗位,而要身兼多职,像我,在文案策划的基础上,还有新媒体、市场营销等岗位,这些知识我都要学,而这些工作都需要我的性格去支持,我的情商去处理。
老板为什么聘用你?因为你在有限的时间里,能比你的同事处理更多的事,能一人身兼数职,这是你的价值。而2019年的我,正是朝着这样的方向发展,面对任务中从未接触过的技能,短时间内去掌握;面对临时的状况,积极地处理;面对岗位的调动,完美地适应,没有抱怨,只有不断提高,所以才能在公司占有一席之地。

2.对工作任务的执行力更强

晏子说,“为者常成,行者常至”,美国总统艾森豪威尔曾说“任何语言都是苍白的,你唯一需要的就是执行力,一个行动胜过一打计划”。职场,一个执行力高的员工,要胜过千军万马!执行力可分为速度和深度,一分部署,九分落实。

执行的速度:老板布置任务之后,你是否马上去做了?你可以列一张任务清单,将老板交代给你的任务记录下来,然后按照时间节点,一样样落实,不要拖延,每完成一件事情,就在清单上打钩,在备注里写上任务完成过程中,是否有什么出入和困难。
执行的深度:以结果为导向,完成任务≠结果,要将任务具体化、数据化,指向化。不是说我做了,我完成了,而是我做到了什么样的结果,完成了什么样的期待。比如一场活动策划,执行过程中,新增了几个创意点,媒体曝光量多少等,都是执行深度的体现。

有一位管理学家曾说:“如果你能真正钉好一枚纽扣,这应该比你缝制出一件粗制滥造的衣服要更有价值”。执行力,是一个人职场的核心竞争力。在公司,老板给我的评价就是,执行力特别强,比所有员工都要强,而2019年,我继续在这个方面深入,获得了不错的效果。

3.对工作任务的反馈力更强

卡耐基曾说,“一个人的成功,知识技能和沟通能力同样重要”。沟通,就是反馈力的最佳表现。我经常在公司遇到这样的情况,一些同事汇报的时候没有重点,说了一大堆,反而惹得老板很生气,可见,单纯的反馈会消耗老板的时间成本,制造出老板不耐烦的情绪,于己于工作都不利。而好的反馈,可以节省老板的心理成本,包括情绪的调动、理解的承受等等。那么,好的反馈力包括哪些方面呢?

任务结果要量化:反馈时,尽量说数据、时间节点,去掉形容词和过多的叙述性语言,给老老板一个直观的结果。比如我汇报新媒体运营现状时,会说一周内涨粉丝多少个,平均阅读量多少,更新频率如何,而不是说还好、还可以等模棱两可的词。
过程问题方案化:不要只向你的老板提问题,而是带着方案提问题。比如在新媒体运营过程中,出现了粉丝互动不佳的现象,那么你就该提出你的方案以及预算,老板若是答应,就可以直接做了。
举一反三的灵活化:一个任务只是一个任务,你要有举一反三的能力。比如,新媒体的思维,是否可以运用到公司其他业务上,给老板带来新的思路。
2019职场年终盘点,巧用FABE销售法则,铺就职场进阶之路
2020年,请在特性表格的后面,附上促使你比其他人更独特的优势。《奇葩说》薛兆丰教授曾经说过,你的竞争者是你的同事,而不是老板,你只有找出你们之间的差异点,列出你的优势,你才能在未来有针对性地把握优势,利用优势。

四、B代表这一优点能带给顾客(老板)的利益(Benefits)


即(A)商品的优势带给顾客的好处。那么,转化到职场上,就是员工能带给老板,带给公司的利益。

直接利益:你以最少的人员和最高的效率完成项目,为公司取得直接的利益收入,节省时间成本;
间接利益:你在承接项目过程中,获得客户的认可,因为你,客户介绍了更多的资源给公司,这是简介利益;
机会成本:你的存在,降低了老板的机会成本,让他能够腾出更多的时间去思考别的盈利。
职场,利益是最牢靠的关系。2019年,我一个人承接的项目,超出了年薪的5倍,而因为客户对我的认可,至少介绍了10个类似客户给公司洽谈,同时,因为老板对我特别放心,他能够更安心地寻求新的发展方向,这就是我给老板带来的利益。

2020年,请预估,你能为公司创造多少价值,为老板带来多少利益,记住,数值要量化。

五、E代表证据(Evidence)


在产品界,包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片等,可以通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。那么转化到职场,是什么呢?主要有三方面:

内部的评价:很多公司都有优秀员工评比,你是吗?如果没有评选,那么奖励、升职加薪、老板器重、同事信赖等,都是内部评价的内容;
外部评价:主要是客户的评价,这种评价主要是看客户是否将赞扬告知了你的老板,以及是否因为这样的评价给你带来益处,哪怕是客户指定你作为日后合作的对接人;
权威证明:来自于第三方机构的证明,比如你做新媒体的,是否获过类似的奖项,成为自媒体领军人物;比如你做活动的,是否被媒体评委最优。
2019年,我是公司的优秀员工,得到了不少奖励;而客户那边,有好些客户都指定我来服务;同时获得了第三方机构的证书认可,成为好多媒体平台的专栏作家,大家可以看到,我的头条号标签里,就是一个专栏作家。所以2020年,你要找到能力展现的平台,来获取证据材料,提升自己的价值。

六、总结


以上就是我的2019年盘点总结,一个销售法则下的职场进阶之路!FABE销售法则是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,然后找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,通过这四个关键环节的销售模式,解答消费诉求,证实该产品给顾客带来的益,从而顺利实现产品的销售诉求。在职场也是如此,在一年的开端,我们就要找出自己身上,老板最感兴趣的特征,通过特征的加强,产生自己的职场优势,形成核心竞争力,在优势下带给老板利益,最后通过证据证明自己的价值,才能在未来的职场中,掌握先机,立于不败之地。

很多人会在每年总结自己的一些成就,我以前也是如此,但我现在更倾向于总结自已一年中的方法论,是否起了作用,是否执行的彻底?FABE销售法则,是我2019年初给自己定的职场行为参考,我做到了,至少在四个环节里,我层层相扣,形成了闭环。所以,我给大家的建议是,2020年,与其立下Flag,看多少本书,做哪些事,到头来什么都实现不了,不如只在一个方法论下规范自己的行为准则,就像地球围绕着太阳转,在我的规划里,FABE就是那颗太阳,我的一切行为,都是以此为中心的!

张泉灵说过一句话,时代抛弃你的时候,连招呼也不会打。2020年,把自己当做推销员,当做产品,如何让你的老板买单,让他非你不可,无法拒绝你,才是最关键的!


转载自《职否》