创新

作为“开辟式创新”理论的开创者与奠基者，被誉为“世界创新大师”的克莱顿·克里斯坦森在其作品《繁荣的悖论》中，讲到了一种商业“悖论”——在最不可能出现繁荣的地方创造繁荣。

不同于“持续式创新”对市场上现有解决方案的改进，不同于“效率式创新”帮企业用更少的资源办成更多的事，“开辟式创新”走出了一条前人未走过的路：关注“未消费市场”，把原本复杂昂贵的产品变得更实惠、更容易获得，让更多的人买得起，用得上。

今天的创新者和企业家寻求商机，寻求增长，寻求市场。我们不妨转变思维模式，将眼光转向庞大的未消费市场，发掘潜在的巨大消费力，让创新发挥更大的价值与力量。

*以下内容节选自中信出版集团《繁荣的悖论》

20 世纪90年代，莫·伊布拉欣开始构思在非洲建造移动通信公司的计划，人们都说他“脑子进水了”。

伊布拉欣回忆说：

“大家都说非洲是个没有希望的无底洞，他们说，那里是个危险的地方，遍地都是腐败的独裁者和疯子。”

总之，每一次伊布拉欣提出个想法，人们准会嘲笑他。

伊布拉欣原来是英国电信公司（British Telecom）的一位技术总监，他还创办过一家非常成功的咨询公司。伊布拉欣的计划是，从零开始，在撒哈拉沙漠以南的非洲地区建造一个无线通信网络。

当时，生活在这一地区的人们多数没摸过手机，更不用说拥有手机了。非洲大陆共有54 个国家，从最北端摩洛哥的集市，一直绵延到最南端约翰内斯堡的大型商业街区。

在这片1170 多万平方英里、面积超过3个美国之和的广袤土地上生活着10亿多人。

在非洲的大部分地区，就连已经过时的有线电话基础设施都很稀缺，更不必说运营一家移动通信企业必不可少的无线铁塔了。在当时的非洲，手机被视为有钱人的专属，穷人根本买不起手机。更要命的是，他们觉得自己根本用不着手机。

曾有很多人评估过非洲的电信市场前景，其中就包括伊布拉欣的客户和他之前在大型电信公司工作时的同事们。引起他们注意的是当地的贫困水平、基础设施的匮乏、政府的脆弱不堪，他们甚至注意到了清洁水源、医疗保障和教育的缺失问题。他们看到的是蔓延在社会每个角落的贫穷。

在这些评估者的眼中，非洲是一片创业的盐碱地，那里远远谈不上沃土

伊布拉欣看问题的角度和他们大不一样。

伊布拉欣也看到了贫穷，但他看到的更多是机会，这一点尤其令人钦佩。伊布拉欣是这样形容的：

“假设你生活的地方离你母亲居住的村庄很远很远，想要和妈妈说说话，你可能需要走上一个星期的路。这时，如果给你一台设备，让你随时随地都能和妈妈说话。那么，它对你的价值有多高？它能为你节省多少路费和多少时间？”

这里有一点特别值得注意，伊布拉欣提出的问题并不是“在非洲，数百万人衣食无着，能有多少人买得起手机”，也不是“向一个并不存在的市场投资，建造基础设施，要怎样证明这是合理的”，他关心的重点是“忧患”。

忧患指的是人们想要实现一个重要的目标，却苦于没有合适的解决办法时的那种苦恼和挣扎。对伊布拉欣来说，忧患代表着巨大的商机。

这里提到的“忧患”，常常表现为一种“未消费”的情况，也就是说，潜在的消费者迫切地想要改善生活中的某一方面，却苦于没有自己负担得起或者接触得到的解决办法。因为这个原因，这些潜在的消费者只好选择不消费，或者选择替代性的变通方案。

但是，无论选择前者还是后者，他们的忧患依然存在。而且，通常情况下，这种未消费的情况是传统商业机会的评估指标探测不到的。

对伊布拉欣来说，这个未消费市场蕴藏着开辟一个新市场的大好机会。

在几乎没有资金支持的情况下，伊布拉欣带着5 名员工建立了Celtel 公司，这家公司的目标非常明确：建成无线网，覆盖全非洲。

然而，巨大的阻碍横亘在伊布拉欣面前，比如基础设施建设问题。

基础设施是蜂窝移动网络不可或缺的根基。任何一种基础设施的建设都是极为艰苦的工作。如果没有本地政府的支持，或者大型银行的贷款，这项工作就会难上加难。

融资问题更是难于上青天。甚至在伊布拉欣证明自己商业模式的可行性，预期现金流达到几百万美元后，银行依然不肯贷款给他。伊布拉欣只好完全采用股权融资的方式来支撑Celtel 的运转。

他回忆说：“在通信行业中，在如此规模的企业中，我们是第一家遇到这种情况的。”

即便如此，这个困难也没有吓倒伊布拉欣，别的困难也吓不倒他。

在没有电的地方，他想办法自己发电；在物流无法到达的地方，他组建了自己的运输团队；在缺少教育和医疗的地方，伊布拉欣为自己的员工提供培训和医疗；在没有路的地方，他会搭建临时道路，或者使用直升机运送设备。

支持伊布拉欣这些壮举的，是一种长远的眼光。他坚信，让数百万非洲人民不再为了联系彼此而苦苦挣扎，这件事本身就蕴含着巨大的价值。最终，伊布拉欣收获了成功。

在短短6年的时间里，Celtel公司在13个非洲国家正式运营，包括乌干达、马拉维、刚果（布）、刚果（金）、加蓬和塞拉利昂等，用户总数达到520 万。非常常见的一幕是，每当新的Celtel电信营业厅开张时，总会有几百名心情迫切的顾客在门前排起长队。

伊布拉欣的Celtel公司获得了极大的成功，它在2004年的营业收入达到了6.14亿美元，净利润为1.47亿美元。2005 年，伊布拉欣决定出售Celtel。34亿美元！他着实卖了个好价钱。也就是说，在这么短的时间里，伊布拉欣的Celtel公司在世界上最贫穷的国家里发掘了价值高达几十亿美元的商机。

Celtel只是冰山一角。今天的非洲拥有先进的移动通信事业。数量众多的移动通信企业（包括Globacom、摩洛哥电信、Safaricom、MTN、沃达丰、Telkom 等）为9.65 亿非洲用户提供着服务。通过贷款和股权融资方式，这些企业筹集了几十亿美元的资金。

不仅如此，到2020年，通信行业预计将为非洲提供450万个工作岗位和205亿美元的税收，预计为非洲地区的经济发展做出价值2140 亿美元的贡献。

此外，移动通信行业还为其他行业的发展提供了契机，金融技术的大发展就是个很好的例子。很多金融企业把移动电话用户的缴费记录当作信用贷款的测算指标。在过去，数以百万计的人无法从银行获得贷款；而现在，只需出示良好的手机缴费记录，他们就能获得银行的信用贷款额度。

莫·伊布拉欣开辟的新市场，加上他在这个过程中面对的无法预料的困难环境，共同组成了一种解决方案，即在最不可能出现繁荣的地方创造繁荣，我们把它称为繁荣的悖论。

研究表明，对很多国家来说，简单地消除贫困现象并不能带来持久的繁荣.

如何把理论和众多贫困国家的繁荣问题结合起来，从而把世界建设得更美好呢？

实际上，与繁荣存在关联的事物有很多，它们往往带有无与伦比的吸引力，同翅膀和羽毛对飞行先驱的吸引力如出一辙。

试想一下，在穷苦的社区挖一口井，让那里的人们喝上清水，这是多么感人的场面。但是，在现实生活中，重要的不是我们做出多少爱的奉献，而是能不能更好地理解是什么创造和保持了经济的繁荣。如果做不到这一点，我们只能取得非常缓慢的进步。

放眼全球，在规模、人口、文化、领导机构和能力方面，各国呈现出千姿百态的多样性。我们发现，对创新进行投入，或者更具体地说，对开辟式创新的投入，是一条非常可靠的繁荣路径。它通过了实践的检验，适用于每个国家。

通过回顾一些繁荣国家的历史，我们证明了这一理论的关键要素，描述了开创新市场的过程对一个国家的影响。通过这个过程，一些曾经是全球最贫困的国家创造了数以几十亿美元计的巨大价值，为国民带来了数以百万计的工作机会。

众多国家创造和保持繁荣的关键驱动因素：从忧患中发现机会、投资开辟式创新（这种创新的一大作用是创造就业岗位，推动当地经济的发展）、落实“拉动”发展策略（这种策略会将必不可少的组织机构和基础设施“拉进”新市场）等等。

创新并不一定是高新科技产品或者功能丰富的产品。

我们对创新的概念常常涉及一些较为具体的事物：创新可以是能为一个组织带来劳动力、资本、原材料和信息等各方面的变化，使它生产出价值更高的产品或服务的流程变革。

开辟式创新能让原本复杂昂贵的产品变得更简单、更便宜，让未消费者用上它们。未消费者是一个全新的细分市场群体。

每个国家的经济都是由消费者和未消费者组成的。在繁荣的经济体中，很多产品的消费者数量往往大于未消费者数量。

未消费者是这样一个群体：为了改善生活的某一方面，他们努力奋斗，甚至痛苦挣扎，但是苦于无法实现这一目标。

这主要是因为，好的解决方案往往是他们力所不及的，这并不是说市场上没有解决方案，而是这些办法超出了未消费者的负担能力，或者因为未消费者不具备必需的时间或者专业知识。

开辟式创新能够启动一个国家的经济引擎。一项成功的开辟式创新会带来三个明显的结果。

第一，从开辟式创新的根本性质来看，它需要越来越多的人承担与之相关的生产、市场营销、分销等工作，这样，越来越多的工作岗位就会涌现。而就业是一个国家迈入经济繁荣的一项至关重要的因素。

第二，这种创新带来的利润能让绝大部分的人口获益。尽管这些利润常常会被用于社会公共服务领域，例如教育、基础设施、医疗等等。

第三，开辟式创新能改变一个社会的整体文化。许多繁荣国家都经历过贫穷、腐败和糟糕的政府。但是，随着创新的扩散，一种走向繁荣的过程随之开启了，它帮助曾经的穷国完成了转型。一旦面向未消费者的新市场建立起来，它们就会把必需的要素“拉进来”，包括基础设施、教育、组织，甚至文化变革等等，并持续发展。我们会在后文详细讨论这一点。它同时也是改变一个社会发展轨迹的契机。

转载自《长江商学院》